Business Training Company О насТренерыТренингиКоучингГрафик тренинговЦены на тренингиОтзывы бизнес-тренинг
Он и Она

Статьи

 


«Как повысить эффективность работы продавцов – консультантов розничного магазина через обучение в компании?»

Робота в Харкові & кар'єра Обучение персонала: развитие бизнеса или деньги на ветер        Многие руководители, достаточно серьёзно относятся к обучению своих сотрудников и готовы отправлять их на различные тренинги и другие учебные мероприятия. Однако бытует мнение, что проведённого тренинга достаточно, чтобы сотрудник дальше сам продолжил своё профессиональное развитие.

Тренинги. Тематический портал / Персонал          Поэтому такой руководитель считает, что не имеет принципиального значения, на какой тренинг продавец будет отправлен, ведь все они тем или иным образом связаны с техникой продаж в розничном магазине. Но на практике всё получается, к сожалению, не совсем так….

Сотрудник, когда приходит на обучение, особенно, если это делается им впервые, насторожен и внимательно следит за работой тренера и той информацией, которую он даёт. Задача тренера здесь заключается показать важность и необходимость обучения как серьёзного инструмента собственного успеха сотрудника, замотивировать данного участника на развитие, показать ему дальнейшие перспективы роста.

Также необходимо, чтобы продавец – консультант  на таком тренинге получил бы первоначальные базовые знания о продажах, некий фундамент, опираясь на который, он мог бы строить дальнейшее своё обучение.

Поэтому так важно, чтобы своё первое обучение, сотрудник получил на тренинге «Эффективные продажи в торговом зале. Базовый курс» , который как раз и раскрывает основные понятия работы продавца с клиентом в торговом зале.  Кроме того, именно на этом тренинге происходит процесс знакомства участника с личностью самого тренера, узнает принципы, правила и процедуры обучения.

На этом уроке сотрудник получает схему работы с клиентом, состоящей из пяти последовательных этапов. При этом вся информация привязывается к стандарту работы продавца – консультанта, принятого в компании, что соответственно существенно облегчает работу администрации магазина по ознакомлению новичка с ними.

В его сознании формируется цепь последовательных действий, которые необходимо ему осуществить  в работе с клиентом, чтобы существенно повысить вероятность совершения им покупки. Мы можем предложить следующую схему обучения, привязанную к пяти ступеням продаж, где каждый отдельный этап трансформирован в отдельный тренинг, в котором информационная составляющая в форме лекционного материала имеет всего 20-30%  от проработки практических навыков.

В нашем арсенале имеются следующие пошаговые развивающие тренинги, которые необходимо пройти каждому продавцу – консультанту для того, чтобы наладить свою коммуникацию в торговом зале:

Тренинг «Установление контакта при встрече с клиентом в торговом зале»дает основные подходы для того, чтобы понять на основе первоначального контакта (взгляда, приветствия, предложения оказать содействие в выборе товара и т.д.), что приблизительно представляет из себя клиент и как необходимо с ним взаимодействовать, чтобы вызвать у него максимальную степень доверия к вам как продавцу.

Тренинг «Выявление потребностей клиента» рассматривает следующий этап взаимодействия продавца – консультанта с клиентом в торговом зале в ситуации, когда посетитель ещё не определился с товаром, не может принять решение или не обладает необходимой информацией. Обучение происходит по двум основным направлениям: искусство продавца задавать вопросы для определения потребностей клиента в товаре, делать это структурировано, грамотно и эффективно, а также искусству активного слушания собеседника, с целью демонстрации понимания сложностей, которые он испытывает в процессе покупки, чтобы потом полученную в результате этих двух процессов суметь проанализировать и предложить покупателю тот товар, который полностью соответствует его требованиям.

Тренинг «Эффективная презентация товара» ) нацелен на выработку у продавца – консультанта практического навыка быстрой короткой презентации предлагаемого покупателю товара с целью создания у него понимания тех выгод, которые будут получены в результате этой покупки, и желания приобрести именно этот товар.

Тренинг «Работа с возражениями, страхами и сомнениями клиента»  дает понимание базовых навыков и подходов к преодолению возникающих в процессе покупки у клиента возражений, снятию страхов и умению развеять сомнения, которые возникают  у покупателя с учётом его психологических особенностей.

Тренинг «Завершение сделки и допродажа товара» обучает принципам работы с клиентом, в ситуации, когда потенциально решение о покупке им принято, но в решении о нём не хватает последнего «толчка» со стороны продавца – консультанта, а также методам эффективной продажи дополнительных товаров с целью увеличения среднего чека, созданию доброжелательного впечатления от покупки, впечатления о магазине и от работы от самого продавца.

Apple меняет правила для своих розничных магазинах и готовит персонал к запуску iPhone 6 " TechsNew.ru

Поэтому очень важно, чтобы новичок проходил его последовательно, шаг за шагом раскрывая тонкости всего процесса общения с клиентом.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать следующие выводы, что процесс обучения нового сотрудника – это не просто разовая операция, которая совершилась, а дальше будет всё происходить само по себе, а это длительный и кропотливый процесс, в котором чрезвычайно важно совместное взаимодействие между тренером и администрацией магазина. На какие важнейшие моменты в этой ситуации нужно обращать особое внимание руководству розничного предприятия?

Вот перечень действий администраторов магазина, осуществляя которые можно получить более высокий эффект от процесса обучения и результат в продажах:

1. Последовательность. Об этом уже говорилось ранее. Здесь важно составить распорядок прохождения обучения таким образом, чтобы это не ущемляло интересы магазина и в том числе и самого сотрудника. Он должен чётко знать, когда, в какой день и час ему необходимо посетить тот или иной тренинг, знать тему каждого занятия, понимать программу обучения.

2.  Мотивация. Администрация магазина часто не раскрывает перспективы прохождения обучения перед сотрудником и в результате, он вынужден строить  в своей голове собственную мотивацию к обучению, причём его планы в этом вопросе могут существенно расходиться с планами руководства самого магазина.

Вакансия Специалист по обучению торгового персонала (тренер) в Минске, работа в ZIKO

А потом, когда прошедший обучение сотрудник, на которого компанией для этого  были потрачены существенные ресурсы, сообщает о своём решении уволиться.

 Я разговаривал со многими  участниками тренингов, которые приходили в свою Службу персонала с заявлениями об увольнении. И в разговоре, одной из важнейших причин ухода они называли отсутствие перспектив своего развития в компании и туманно озвученными или не озвученными вовсе планами на их кандидатуру со стороны руководства после прохождения обучения.

«Как изменится моё положение в магазине?», «Как последовательно будет проходить моё развитие в магазине после прохождения обучения?», «Что лично мне даст обучение в плане материальных и карьерных возможностей?» - вот те вопросы, которые возникают в голове у тех, кто хочет и желает учиться.

Необходимо ещё до начала обучения, а также я думаю, что и в его процессе, дать обучающимся сотрудникам полную и ясную картину того, что измениться в их деятельности после прохождения обучения, а для этого важно, чтобы руководство магазина выработало собственную стратегию развития сотрудников в зависимости от результатов их обученности.

3. Осуществление контроля со стороны руководства магазина.  Сотрудник, проходящий обучение в компании, должен чувствовать постоянный контроль над тем, как проходит его обучение. Даже в мелочах: посещаемость тренингов, своевременность прихода на занятие, его активность в процессе обучения,   уровень полученных знаний, удовлетворённость полученными знаниями и атмосферой на тренинге.

 Здесь администрации нельзя ограничиться вопросом: «Ну, как там, на тренинге было?» и остаться удовлетворённым ответом: «Да, нормально» или «Хорошо».

Здесь важна постоянная интерактивная связь между тренером и руководителем, получение обратной связи по данному сотруднику, посттренинговых характеристик участника, результатов проводимых в рамках обучение текстов и уровень выполнения различных заданий и упражнений.

У администратора, курирующего обучающегося сотрудника, должна быть выработанная система контрольных мероприятий, которая бы позволяла проверить полноту полученной информации на тренинге, наличие «белых пятен», возникших в этом процессе и корректировка их либо самостоятельно, либо с помощью тренера.

Всё это нужно для того чтобы затем, на основании полученной информации, можно было бы проанализировав её и результаты деятельности сотрудника на рабочем месте, определять и координировать планы его дальнейшего развития и перспектив.

4. Привязывать обучение к результатам деятельности сотрудника.  Обучение сотрудника не может быть отдельно, а результаты его практической работы отдельно. Это полностью  взаимосвязанный процесс.

 И сотрудник должен понимать, а руководством до него должно быть донесено, что  обучают его для того, чтобы он давал результаты, чтобы его показатели в работе постоянно повышались. Здесь огромное значение имеет искусство подачи руководителем обратной связи сотруднику, внесение корректив в его работу, усложнение процессов и получение новых более высоких показателей.

Вакансия: Зав. секцією в продуктовому супермаркеті 12:57 09.02.2015 - ВинницаИнфо

И чем более серьёзные успехи он предоставляет, тем более высокой будет оценка его деятельности. В результате мы приходим к тому, с чего начинался наш разговор – вопросы последовательности обучения сотрудника и его мотивации. Цикл замкнулся!!

Руководителю необходимо подвести итоги первого круга, выполнить взятые перед сотрудником обязательства, которые были им озвучены продавцу в начале обучения, а также осветить возможные реальные новые перспективы в связи с прохождением этого этапа обучения и замотивировать на новые тренинги.

Подводя итоги нашего с Вами разговора, нужно понимать, что повышения эффективности работы продавца – консультанта через обучение в компании зависит от качества и полноты взаимодействия трёх сторон: самого сотрудника, его руководителя и обучающего тренера.

Если этот процесс настроен правильно, осуществляется планомерно и в полном объёме, степень в достижении результатов есть у каждой из сторон, а действия понятны и открыты, то, я думаю, что результат не замедлит сказаться.

И последнее, самое важное.  Пусть эти действия будут эффективно осуществляться даже пока с совсем небольшим количеством заинтересованных в изменениях сотрудников.  

Ведь остальные продавцы, которые пока ещё занимают пассивную и выжидательную позицию, рано или поздно (но я всё – таки думаю, что всё- таки рано…),  смогут увидеть, как замечаются и оцениваются со стороны руководства более высокие  результаты других продавцов - коллег, которые в отличие от них принимают в обучении активное участие, с успехом используют полученные на тренингах знания и умения, которые как раз и приводят  к этим успехам.

Обучающие курсы и образовательные программы в России и за рубежом

И тогда, я уверен, они, наконец, увидят эту связь, между изменениями, произошедшими с такими активными продавцами, и обучением,  и тогда, такая негативная позиция измениться в их сознании,  и они тоже захотят включиться  в этот процесс и что – то в себе изменить…

Ильдар Халиков, тренер и коуч, руководитель компании «Бизнес Тренинг Компани»

С этими тренингами обычно заказывают:

1. Тренинг «Работа с жалобами и претензиями клиентов»

2. Тренинг «Имиджевый подход к продаже одежды, обуви и аксессуаров»

 

3. Тренинг «Метод структрограмм. Индивидуальный подход к клиенту в продажах»

 

4. Тренинг «Стандарты сервисного обслуживания клиентов»

 

 

 

   

 

 

 



Записаться
Все участники тренинга обеспечиваются раздаточными материалами, которые можно использовать для дальнейшего самостоятельного совершенствования навыков!

Телефоны
Новости

01 декабря 2018 - Опубликован график на декабрь

26 ноября - Опубликован график на декабрь

28 октября - Опубликован график на ноябрь

29 сентября - Опубликован график на октябрь

26 августа - Опубликован график на сентябрь

29 июля - Опубликован график на август

27 июня - Опубликован график на июль

29 мая - Опубликован график на июнь

30 апреля - Опубликован график на май

27 марта - Опубликован график на апрель

26 февраля - Опубликован график на март

27 января - Опубликован график на февраль

08 января - Опубликован график на январь

26 ноября - Опубликован график на декабрь

29 октября - Опубликован график на ноябрь

28 сентября - Опубликован график на октябрь

27 августа - Опубликован график на сентябрь

11 августа - Проведены тренинги в известной компаниии «GROHE»

28 июля - Опубликован график на август

25 июня - Опубликован график на июль

29 июня - Опубликован отзыв о проведенном тренинге в компании ФосАгро

27 мая - Опубликован график на июнь

8 мая - Поздравляем всех наших посетителей с Праздником Победы!

26 апреля - Опубликован график на май

28 марта - Опубликован график на апрель

27 февраля - Опубликован график на март

28 января - Опубликован график на февраль

22 февраля - Поздравляем наших посетителей с 23 февраля!

29 января - Опубликован график на февраль

25 декабря - Опубликован график на январь

21 октября - Опубликована статья 25 универсальных советов, которые пригодятся в бизнесе и жизни

2 сентября - Опубликован график на октябрь

3 августа - Опубликован график на сентябрь

21 августа - Опубликована статья «Шпионаж»

1 августа - Опубликован график на август

30 июля - Опубликована статья «Мотивация отдела продаж»

30 июля - Опубликована статья «Тренер со стороны»

1 июля - Опубликован новый график на июль

5 июня - Опубликована статья Бизнес – тренинг и консалтинг: различия и взаимное применение

25 мая - Теперь вы можете заказать Тайного покупателя через наш сайт!

24 мая - Опубликован График тренингов на июнь 2015

22 мая - Опубликована новая статья Эффективность совмещения бизнес - тренингов и обучения продукту

13 мая - Опубликована новая статья Тренинги продаж: современные тенденции

10 мая - Добавлены видео презентации к многим тренингам

8 мая - Опубликована график на май

7 мая - Опубликована новая статья в разделе Тайный покупатель

7 мая - Опубликована программа к новому тренингу Принятие управленческих решений

3 мая - Опубликованы статьи "Коучинг", "Лайф-коучинг: условия и методы применения"

14 апреля - Опубликована статья Как повысить эффективность работы продавцов – консультантов розничного магазина через обучение в компании?

20 марта - Опубликован График тренингов на апрель 2015

28 февраля - График тренингов на март 2015

1 февраля - Опубликован график тренингов на февраль 2015

30 декабря - График тренингов на январь 2015

30 ноября - График тренингов на декабрь 2014

30 ноября - График тренингов на декабрь 2014

30 октября - График тренингов на ноябрь 2014

30 сентября - Опубликован график на октябрь 2014

30 августа - График на сентябрь 2014

30 июля - График проведения тренингов на август 2014

30 июня - Опубликован график проведения тренингов на июнь 2014

30 мая - Опубликован график проведения тренингов на июнь 2014

29 апреля - График проведения открытых тренингов на май 2014

Популярные тренинги
Статьи по бизнесу
Записаться

Наши партнеры:

Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение

Международный институт бизнеса и кадровых технологий

Business Training Company
г. Москва, шоссе Энтузиастов, д.56
Копирование информации с сайта без разрешения администрации запрещено
Телефоны:
+7(495) 543-86-33,
+7(916)120-48-57
E-mail: info@btraining.ru