Business Training Company О насТренерыТренингиКоучингГрафик тренинговЦены на тренингиОтзывы бизнес-тренинг

 


Статья «Мотивация отдела продаж»

Как мотивировать сотрудников отдела продаж?

Как оценить эффективность?

 

 

Прежде чем говорить о том, как создать эффективную систему мотивации сотрудников, мы хотим упомянуть о том, что для начала важно определить цели, которые вы хотите достичь. При этом цели должны быть реально выполнимые. Например, вы ставите перед сотрудниками задачу – увеличить продажи в 10 раз, и обещаете премию в миллион в случае успеха, но ваши продавцы скорее воспримут это не как стимул к работе, а как издевательскую шутку. 

 

После того, как вы поставили цели, необходимо оценить ваши реальные возможности и определить желаемые показатели KPI (КПЭ - ключевые показатели эффективности) для ваших продавцов. Показатели бывают количественные (экономические) и качественные (показатели деловой активности). Например:

- делать 70 «холодных» звонков в день с занесением в базу;

- заключать 50 новых контрактов в месяц;

- продавать товары или услуги на 250.000 руб. в месяц.

Также необходимо подсчитать количество успешных и неудачных попыток. После того, как вы проанализировали ситуацию и определили, к каким показателям будете стремиться, то можно задуматься о том, как мотивировать своих сотрудников.

 

Материальное стимулирование

Самая действенная мотивация для любого сотрудника – премиальные бонусы. Люди должно чётко понимать, ради чего они должны работать больше. Например, хорошо себя зарекомендовала такая система начисления зарплаты:

 - за невыполненный план: только оклад;

- за выполненный план: оклад + премия;

- за перевыполненный план: оклад + премия + процент с продаж сверх нормы.

Но при этом должно учитываться несколько важных нюансов. Выполнение плана продаж должно влиять на премиальные бонусы всех сотрудников отдела продаж, включая руководителей и директоров, чтобы обеспечить заинтересованность на всех уровнях.

Плановый объём продаж желательно устанавливать не конкретной суммой (250.000 руб./мес.), а приблизительным диапазоном (от 245 до 255 тыс. руб./мес.).

Также к материальному стимулированию можно отнести методы, которые не мотивируют к продажам напрямую, но улучшают лояльность к компании. Эти методы включают в себя:

- медицинская страховка;

- оплата транспортных билетов;

- оплата мобильной связи;

- курсы повышения квалификации и обучающие тренинги;

- абонементы в фитнесс-центры;

- льготные путёвки;

- организация корпоративов.

Можно провести небольшое исследование и провести опрос среди сотрудников, какие бонусы и льготы им бы хотелось получить в первую очередь.

Нематериальное стимулирование

 

 

Нематериальные поощрения более выгодны с точки зрения экономии средств, но требуют творческого подхода на разработку и больше времени на организацию.

Мэрилин Аткинсон, профессиональный коуч и тренер, президент и основатель Международного Эриксоновского Университета, рекомендует относиться к рабочему процессу, как к игре в футбол. Почему футбол так интересен и  популярен? Потому что в нём есть:

- азарт;

- цель;

- конкуренты;

- правила;

- штрафы (пенальти);

- победа;

- празднование.

Весь рабочей процесс должен быть построен так, чтобы сотрудники чувствовали, что они не просто выполняют скучную работу, а участвуют в интересном соревновании. Для этого можно создать следующие условия:

- хвалить сотрудников за их достижения при всех, а ругать - наедине;

- поощрять соревновательный дух между отделами, но не в команде;

- предоставлять больше свободы при принятии самостоятельных решений;

- регулярно (раз в месяц) обсуждать новые предложения;

- на видном месте повесить «доску почёта» с лучшими сотрудниками месяца;

- по итогам года дарить кубок лучшему продавцу.

Хотелось бы отдельно добавить, что начальник отдела продаж должен быть лидером и образцом для подражания, а не надсмотрщиком.

А если вы хотите узнать еще больше методов и оценить их на практике, то записывайтесь к нам на тренинг «Система мотивации персонала». Более подробно узнать о нашем тренинге можно здесь

 

 

 

 

 

 

 



Записаться
Все участники тренинга обеспечиваются раздаточными материалами, которые можно использовать для дальнейшего самостоятельного совершенствования навыков!

Телефоны
Новости

01 октября 2018 - Опубликован график на октябрь

26 ноября - Опубликован график на декабрь

28 октября - Опубликован график на ноябрь

29 сентября - Опубликован график на октябрь

26 августа - Опубликован график на сентябрь

29 июля - Опубликован график на август

27 июня - Опубликован график на июль

29 мая - Опубликован график на июнь

30 апреля - Опубликован график на май

27 марта - Опубликован график на апрель

26 февраля - Опубликован график на март

27 января - Опубликован график на февраль

08 января - Опубликован график на январь

26 ноября - Опубликован график на декабрь

29 октября - Опубликован график на ноябрь

28 сентября - Опубликован график на октябрь

27 августа - Опубликован график на сентябрь

11 августа - Проведены тренинги в известной компаниии «GROHE»

28 июля - Опубликован график на август

25 июня - Опубликован график на июль

29 июня - Опубликован отзыв о проведенном тренинге в компании ФосАгро

27 мая - Опубликован график на июнь

8 мая - Поздравляем всех наших посетителей с Праздником Победы!

26 апреля - Опубликован график на май

28 марта - Опубликован график на апрель

27 февраля - Опубликован график на март

28 января - Опубликован график на февраль

22 февраля - Поздравляем наших посетителей с 23 февраля!

29 января - Опубликован график на февраль

25 декабря - Опубликован график на январь

21 октября - Опубликована статья 25 универсальных советов, которые пригодятся в бизнесе и жизни

2 сентября - Опубликован график на октябрь

3 августа - Опубликован график на сентябрь

21 августа - Опубликована статья «Шпионаж»

1 августа - Опубликован график на август

30 июля - Опубликована статья «Мотивация отдела продаж»

30 июля - Опубликована статья «Тренер со стороны»

1 июля - Опубликован новый график на июль

5 июня - Опубликована статья Бизнес – тренинг и консалтинг: различия и взаимное применение

25 мая - Теперь вы можете заказать Тайного покупателя через наш сайт!

24 мая - Опубликован График тренингов на июнь 2015

22 мая - Опубликована новая статья Эффективность совмещения бизнес - тренингов и обучения продукту

13 мая - Опубликована новая статья Тренинги продаж: современные тенденции

10 мая - Добавлены видео презентации к многим тренингам

8 мая - Опубликована график на май

7 мая - Опубликована новая статья в разделе Тайный покупатель

7 мая - Опубликована программа к новому тренингу Принятие управленческих решений

3 мая - Опубликованы статьи "Коучинг", "Лайф-коучинг: условия и методы применения"

14 апреля - Опубликована статья Как повысить эффективность работы продавцов – консультантов розничного магазина через обучение в компании?

20 марта - Опубликован График тренингов на апрель 2015

28 февраля - График тренингов на март 2015

1 февраля - Опубликован график тренингов на февраль 2015

30 декабря - График тренингов на январь 2015

30 ноября - График тренингов на декабрь 2014

30 ноября - График тренингов на декабрь 2014

30 октября - График тренингов на ноябрь 2014

30 сентября - Опубликован график на октябрь 2014

30 августа - График на сентябрь 2014

30 июля - График проведения тренингов на август 2014

30 июня - Опубликован график проведения тренингов на июнь 2014

30 мая - Опубликован график проведения тренингов на июнь 2014

29 апреля - График проведения открытых тренингов на май 2014

Популярные тренинги
Статьи по бизнесу
Записаться

Наши партнеры:

Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение

Международный институт бизнеса и кадровых технологий

Business Training Company
г. Москва, шоссе Энтузиастов, д.56
Копирование информации с сайта без разрешения администрации запрещено
Телефоны:
+7(495) 543-86-33,
+7(916)120-48-57
E-mail: info@btraining.ru